尤其欠茶農(nóng)的原料款，是茶企生存路上的最大風(fēng)險。

茶企，很難做到收支平衡

這幾年，茶葉不好賣，招商困難。

高昂的原料款，品牌運營費用和工資支出，讓很多茶企舉步維艱。

毫不夸張地說，這幾年，大多數(shù)做品牌的茶企，很難做到收支平衡，基本上做茶越久，負債越多（注冊個品牌，印幾張綿紙，這叫店小二，不算嚴格意義上的茶葉品牌）。

更讓茶企無奈的是：縱然做茶的路上，已經(jīng)債臺高筑，但還得咬牙堅持。做茶，好歹有些資金流緩沖債務(wù)，要是不做了，債務(wù)立馬原地爆炸。

這幾年的市場，不負債的茶企，已經(jīng)很牛了。

規(guī)模性茶企，都欠原料款

做茶，拼的是七分原料，三分工藝。

茶葉原料價格，這些年，越漲越高。

但凡做到一定規(guī)模的茶企，基本都無法馬上結(jié)清原料款，都欠著茶農(nóng)很多錢。

這個雪球還會越滾越大，最終讓茶企陷入惡性循環(huán)里。

比如，去年欠茶農(nóng)的原料款沒有結(jié)清。茶企今年就得硬著頭皮收茶農(nóng)的茶葉。

如果不收，茶農(nóng)果斷要債：你既然都不收我的茶了，那你欠我的原料款，應(yīng)該還了。

不收就得還債，茶企又拿不出錢，只能硬著頭皮收。收茶做茶，賣茶換現(xiàn)金流，一部分還給茶農(nóng)，一部分支撐企業(yè)活下去。

只要茶農(nóng)還能每個月收到錢，更確切地說，只要茶農(nóng)手里還有錢，茶農(nóng)就會讓茶企好好給自己打工。

但是，當(dāng)茶農(nóng)手里沒錢的時候，場面就尷尬了。

茶農(nóng)的收入=賣茶+追債

茶農(nóng)的茶葉好賣的時候，茶企欠茶農(nóng)的原料款，能寬限。

站在茶農(nóng)的角度，反正只要茶商欠我原料款，明年你就得繼續(xù)收茶給我打工，除非你能把原料款一次性結(jié)清，但這種可能性不大。

然而，這兩年，茶農(nóng)的茶葉也不好賣了。今年春茶季，有的茶農(nóng)一年賣了幾十公斤茶葉。

短期內(nèi)，茶山也不可能回到往日的繁榮，茶農(nóng)的茶葉不會好賣。

茶農(nóng)沒了賣茶收入，就只能追債活著了。

一旦茶農(nóng)手里沒錢了，茶農(nóng)只知道：合同上說年底結(jié)款，啥玩意？你企業(yè)欠了我錢，你趕緊還就行了。

這時候才發(fā)現(xiàn)，茶行業(yè)的大企業(yè)真會搞事：自己從來不直接跟茶農(nóng)打交道，而是通過中間原料商去找茶農(nóng)收茶葉，茶農(nóng)催債的時候，催的是中間商，而不是大企業(yè)。

只是，大企業(yè)沒錢給原料商，原料商都要被茶農(nóng)逼瘋了。

茶企，經(jīng)不起追債

很多茶企，用盡全力也只能活著。

若是傳出被茶農(nóng)追債的消息，對茶企的負面影響非常大，會讓經(jīng)銷商和客戶失去信心。

而且，還會打亂企業(yè)的資金配置。比如，茶企一個月有30萬的收入，15萬用于茶企生存，15萬給茶農(nóng)，企業(yè)能正常運轉(zhuǎn)下去。

如果到了催債的地步，茶企只能把更多的錢用于還債，企業(yè)原本有限的資金流配置，就被徹底打亂了。

如果茶企連工資都無法正常發(fā)放，企業(yè)內(nèi)部也是人心惶惶。

直面現(xiàn)實，互相理解

短期來看，茶商欠茶農(nóng)錢，茶農(nóng)掌握主動權(quán)。

但長遠來看，當(dāng)山頭茶紅利不再，真正掌握市場主動權(quán)的是茶商。

如今的市場，茶農(nóng)和茶商，互相多一分理解，才能一起熬過去。

對于企業(yè)而言，拿人家手段，吃人家嘴短，欠了茶農(nóng)貨款，心累了也不敢有痕。

欠茶農(nóng)的原料款，終究要面對的問題，躲是躲不過去的，只能積極還債，隔段時間，至少要或多或少搞點錢給茶農(nóng)，保證茶農(nóng)基本的生活費。

只要茶農(nóng)隔一段時間能拿到點錢，茶企才能以時間換企業(yè)的發(fā)展空間。

對于茶農(nóng)來說，再過一個月，如果秋茶依然難賣。

等不到明年，今年年底，向茶企追債的茶農(nóng)就會越來越多。

然而，茶農(nóng)也應(yīng)該看到：山頭茶紅利已過，不可能再回來。

茶農(nóng)賣茶，不可能再像前幾年那么好賣了。未來的市場，茶農(nóng)的茶葉要好賣，只能依靠茶企。

只要隔一段時間，還能拿到點生活費，就理解一下茶企，一起熬過去。

做人留一線，日后好相見

山頭茶，已經(jīng)構(gòu)建起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

市場已無紅利，山頭茶的供應(yīng)鏈很難重構(gòu)。說白了，在某一個山頭收茶的，就那么幾個人。

前幾年，有茶商欠了茶農(nóng)原料款，茶農(nóng)催債太狠，把茶商祖宗十八代都問候了一遍，逼得茶商砸鍋賣鐵還清了原料款。

然而，這兩年，茶農(nóng)的茶葉不好賣了，再回去找茶商，茶商看熱鬧不嫌事大：前兩年你把我逼得那么狠，可曾想過風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。

山頭茶的江湖，茶農(nóng)賣茶，只是山頭茶的紅利期好用。

一旦走過紅利期，賣茶，擅長運營的茶商，又占據(jù)了主動。

賣茶這條路上，茶商需要茶農(nóng)的原料，茶農(nóng)需要茶商的市場，大家是利益共同體。

無論何時，做人留一線，日后好相見。

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